Avocat en Droit de l'Agent commercial


Cabinet d'avocats expert du droit des agents commerciaux en France
 

 
Le Cabinet TAILLANTER conseille, assiste et défend régulièrement les agents commerciaux et leurs mandants en vue de résoudre leurs problématiques juridiques liées à la signature, l'exécution et la rupture du contrat d'agence commerciale en France.

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NOS REPONSES A TOUTES VOS QUESTIONS

SUR LE CONTRAT D'AGENT COMMERCIAL
 

Notre Cabinet a notamment développé une pratique réputée de la négociation des indemnités de fin de contrat, en vue de favoriser un règlement rapide et efficace des contentieux qui peuvent survenir lors de la rupture du contrat d'agence commerciale.

 

Notre connaissance des dernières jurisprudences et notre maîtrise du droit de la distribution nous permettent ainsi de faire bénéficier à notre clientèle d'une expertise de pointe sur l'ensemble du territoire français.

La présente page a pour but de vous apporter toutes les réponses à vos questions concernant la règlementation des agents commerciaux en France.

 
 


Qu’est ce qu’un Agent commercial en droit français ?
 


Définition légale de l’agent commercial en France
 

 

 

Le contrat d’agent commercial est fortement encadré en France par les dispositions des articles L.134-1 et suivants et R.134-1 et suivants du code de commerce.


L’agent commercial a pour mission de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente de marchandises ou de prestations de services, au nom et pour le compte d’une entreprise fournissant lesdites marchandises ou prestations ou d’un autre agent commercial.


L’exercice d’une activité d’agent commercial suppose d’être indépendant juridiquement du donneur d’ordre : en présence d’un contrat de travail, un salarié ne peut pas bénéficier du régime de l’agence commerciale.


Le travail de prospection et de négociation de l’agent commercial doit être effectué de façon « permanente » : il ne peut donc s’agir d’un travail ponctuel (article L.134-1 du code de commerce).


Selon la jurisprudence, le pouvoir de négociation est le critère fondamental pour l’application du régime strictement encadré des articles L134-1 et suivants du code de commerce, même si la jurisprudence considère désormais que l’impossibilité de modifier les conditions des contrats n’empêche pas de retenir la qualification d’agent commercial (Cour de cassation, chambre commerciale, 12 mai 2021, n° 19-17.042).

 


Cas particuliers pour lesquels la qualification
d’agent commercial ne peut être retenue 

 

 

Malgré le respect des conditions énumérées ci-dessus, le statut de l’agence commerciale ne s’applique pas à certaines catégories de mandataires, du fait de l’application de dispositions législatives particulières.

Ainsi en est-il notamment des intermédiaires en opérations de banque (courtiers en prêt, …) ou encore des agents de voyages.

 

En matière immobilière, la situation est plus complexe : les agents immobiliers titulaires de la carte professionnelle d’agent immobilier ne peuvent prétendre au statut. A l’inverse, les personnes recrutées en qualité de « conseiller immobilier » sont qualifiés d’agents commerciaux et bénéficient du statut protecteur.

 


Quelles sont les conditions d’application
du statut de l’Agence commerciale ?

 


L’agent commercial peut être une personne physique ou une personne morale
 

 

L’agent commercial étant un indépendant non liée avec son donneur d’ordre par un contrat de travail, il est possible pour une personne physique ou une personne morale d’avoir la qualité d’agent commercial.
 

Cette possibilité est directement offerte par l’article L.134-1 du code de commerce.
 

En revanche, certaines formes de sociétés ne peuvent prétendre au statut. Ainsi en est-il notamment des SELARL, qui exerce à titre principal une profession libérale règlementée (avocat, huissier, médecine …).


Le contrat d’agence commerciale peut être écrit ou verbal
 


Contrairement à ce que l’on pourrait croire, la conclusion d’un contrat d’agence commerciale ne nécessite pas obligatoirement un écrit. Il est possible de démontrer qu’un contrat verbal a été conclu, à l’aide notamment de preuves diverses et variées telles que des courriels ou des factures.

Cette règle est logique puisque la qualification d’agent commercial ne dépend pas de l’intitulé du contrat mais des conditions d’exécution de la mission confiée.

Du moment où le professionnel indépendant négocie à titre permanent au nom et pour le compte d’un donneur d’ordre, le régime protecteur de l’agence commerciale va s’appliquer.

En pratique, il est toutefois rare que la relation contractuelle entre le fournisseur et son agent commercial ne soit pas encadrée par un écrit : les parties ont naturellement intérêt de bien définir les contours de leurs relations et de leurs obligations réciproques afin de prévenir toutes difficultés.


L’agent commercial doit être inscrit au registre spécial
des agents commerciaux au Tribunal de commerce

 

 

En France, les agents commerciaux sont tenus avant de débuter leurs activités de solliciter leur immatriculation sur un registre spécial auprès du greffe du Tribunal de commerce du ressort de leur domicile.


Il s’agit là d’une contrainte de formalisme qui n’empêche toutefois pas l’application du statut, ce qui s’avère logique puisqu’il a été déjà précisé que l’application du régime favorable ne dépend pas de la qualification donnée par les parties au contrat. 

 

Le non-respect de cette obligation est en revanche puni d’une contravention de 5e classe (1.500 euros).

Il convient de noter que les agents commerciaux étrangers qui sont amenés à faire des affaires en France sont exonérés de cette obligation d’inscription, sauf s’ils disposent en France d’un établissement stable (article R.134-6 alinéa 7 du code de commerce).
 

Afin de pouvoir remplir son obligation d’immatriculation, l’agent commercial doit remplir une déclaration et la déposer au greffe du Tribunal de commerce.


Ensuite, l’agent commercial reçoit un numéro d’immatriculation et un récépissé pour sa déclaration, afin de lui permettre de justifier de son inscription auprès des administrations et de son donneur d’ordre. 


Très important : l’agent commercial doit faire figurer sur l’ensemble de ses correspondances et documents professionnels la ville de son registre d’inscription ainsi que son numéro d’immatriculation, peine d’une amende pénale de 450 euros par infraction constatée (article R. 134-16 du code de commerce).

 

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Le contenu du contrat d’agence commerciale : quelles sont les obligations juridiques de l’agent commercial et de son donneur d’ordre ?
 

 


Les obligations contractuelles de l’agent commercial
 


Les obligations qui s’imposent toujours aux agents commerciaux : exécution de la mission, loyauté, information régulière du mandant et non- concurrence
 


L’agent commercial doit exécuter sa mission et favoriser
la vente des marchandises et / ou des prestations de services

 

 

Naturellement la première des obligations de l’agent commercial consiste à effectuer le travail de négociation confié par son donneur d’ordre en bon professionnel, dans le respect des clauses du contrat d’agence commerciale.


L’agent commercial doit donc tout mettre en œuvre pour réussir sa mission et doit rendre compte à son mandant des actions entreprises en ce sens.
 

 


L’obligation de loyauté et d’information à la charge de l’agent commercial
 

 

La relation entre un agent commercial et l’entreprise qui commercialise les produits et services ne peut être bénéfique en l’absence de confiance réciproque.


En ce sens, l’agent commercial est juridiquement tenu d’une obligation de loyauté et d’information vis-à-vis de son donneur d’ordre (article L. 134-4 alinéa 2 du code de commerce).


Ainsi, il a déjà été jugé qu’un agent commercial ne pouvait pas émettre publiquement des doutes sur l’honnêteté de son donneur d’ordre (Cour de cassation, chambre commerciale, 17 mars 1998, n° 95-16.507).


Un manquement à l’obligation de loyauté et d’information peut justifier une rupture sans indemnité du contrat d’agence commerciale, en fonction de la gravité dudit manquement.

 


L’obligation de non-concurrence de l’agent commercial
 

 

La loi interdit expressément à l’agent commercial de représenter des concurrents de son donneur d’ordre sans solliciter l’accord de ce dernier (article L.134-3 du code de commerce).


Une obligation légale de non-concurrence est donc imposée à l’agent commercial, qu’il s’agisse de représenter un concurrent du donneur d’ordre ou de le concurrencer directement.


Naturellement, cette obligation ne s’applique pas en l’absence de situation de concurrence, cette notion étend appréciée de manière assez restrictive par les tribunaux : si les produits commercialisés présentent des caractéristiques différentes, la double représentation est tolérée.


L’obligation légale de non-concurrence prévu par les textes concernant l’agent commercial n’est au final qu’un prolongement logique de l’obligation de loyauté.


Les clauses parfois insérées dans les contrats d’agence commerciale : exclusivité, ducroire, consignation des marchandises, clause d’objectifs et de résultats
 


Les clauses d’exclusivité : un risque majeur de requalification
du contrat d’agence commerciale en contrat de travail

 

 

Rien n’interdit à une entreprise ayant recours à des agents commerciaux d’imposer une clause d’exclusivité dans les relations contractuelles.


Une telle possibilité peut toutefois s’avérer très risquée puisque l’exclusivité est un indice majeur permettant la requalification du contrat d’agence commerciale en contrat de travail.


En cas de litige, le donneur d’ordre peut ainsi se voir condamner par le Conseil de prud’hommes au paiement de lourdes sommes, notamment lorsque le contrat d’agence commerciale a fait l’objet d’une rupture par simple courrier.
 

 


L’insertion d’une clause de ducroire permettant de garantir
l’exécution des contrats conclus grâce à l’agent commercial

 

 

La convention de ducroire se défini comme celle par laquelle l’agent commercial vient garantir au vendeur final l'exécution du contrat qu'il a lui-même négocié.


Une telle clause, qui est parfois insérée dans les contrats d’agence commerciale, permet au donneur d’ordre de s’assurer que l’agent commercial va négocier de « bons contrats » et vérifier le sérieux des clients et prospects.


En cas de défaut du client final, l’agent commercial peut dans cette hypothèse être tenu de payer le prix des marchandises ou des services négociés par son entremise.
 

 


La clause de consignation des marchandises :
la livraison par l’agent commercial des marchandises

 

 

Dans certains cas, une clause de consignation des marchandises est prévue au sein du contrat de l‘agence commerciale.


Une telle clause permet à l’entreprise qui commercialise les produits d’externaliser auprès de l’agent commercial la conclusion, la gestion du stock et l’expédition des marchandises.

 

Cette même clause permet à l’agent commercial de percevoir de plus amples revenus du fait du stockage des produits vendus, via une indemnité de dépôt.


Encore faut-il toutefois que l’agent commercial dispose des moyens humains et matériels pour stocker les marchandises, les conserver puis les livrer : chaque agent commercial ne bénéficie pas d’un entrepôt de stockage.
 

 


Les clauses d’objectifs et de résultats imposées à l’agent commercial
 

 

Il arrive parfois que les contrats d’agence commerciale prévoient des objectifs et des résultats à atteindre en termes de chiffre d’affaires ou de volume de ventes.


Une telle clause peut toutefois s’avérer inefficace puisque la jurisprudence décide classiquement que l’échec de l’agent commercial au regard de sa clause de résultats ne suffit pas à elle seule à permettre une rupture sans indemnité du contrat : le donneur d’ordre doit toujours prouver que l’agent commercial a commis une faute.


Or, l’absence de résultat n’est pas en soi une faute, si bien que ce type de clause présente plutôt une portée symbolique.

 

 


Les obligations contractuelles du donneur d’ordre de l’agent commercial
 


Le paiement des commissions de l’agent commercial : l’obligation principale du mandant
 


La forme de la rémunération de l’agent commercial : la commission fixe ou variable
 

 

Naturellement, le travail réalisé par l’agent commercial est soumis à rétribution, au travers du paiement des commissions, définies par l’article L. 134-5 alinéa 1er du code de commerce comme « tout élément de rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires ».


Il convient toutefois de préciser que les parties peuvent également prévoir que l’agent commercial sera rémunéré selon une somme fixe, indépendamment des ventes générées par son action de prospection et de négociation. 


Ce mode de rémunération est toutefois très rare en pratique.

 


Comment sont calculées les commissions de l’agent commercial ?
 

 

En pratique, les contrats d’agence commerciale prévoient très souvent des clauses très détaillées permettant de calculer les commissions de l’agent commercial.


Il est nécessaire, au moment de la conclusion du contrat, de faire très attention à ces modalités de détermination de la rémunération.


Le plus souvent, la commission consiste en un pourcentage basé sur les commandes passées grâce à l’intervention de l’agent ou sur son secteur géographique et acceptées par le mandant.

 


A quel moment doit-on payer les commissions de l’agent commercial ?
 

 

Le code de commerce a prévu un nombre important de règles afin d’encadrer le droit à commission de l’agent commercial.
 

Ainsi, la commission est acquise à l’agent au moment où le mandant a exécuté la commande passée grâce à l’agent ou, au plus tard, lorsque le client final a payé sa commande.


Le paiement de la commission doit intervenir au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle était acquise (article L.134-9 du code de commerce).


En revanche, la commission est perdue s’il est établi que le contrat négocié ne sera pas exécuté par le client final. Il n’en va naturellement pas de même si l’absence d’exécution est exclusivement imputable au donneur d’ordre.

 


L’entreprise faisant appel à l’agent commercial est également
tenue par une obligation de loyauté et d’information

 

 

Comme pour l’agent commercial, le donneur d’ordre est tenu de respecter vis-à-vis de son agent une obligation de loyauté et d’information, sous peine de voir sa responsabilité engagée.

Ainsi, le mandant engage sa responsabilité s’il prend l’initiative d’ouvrir une concession à proximité du siège social de l’agent commercial, sans l’informer préalablement de ce projet.

Le mandant ne doit pas entraver les actions entreprises par l’agent commercial et doit lui communiquer toutes les informations importantes en vue du succès de sa mission.
 


Le respect de l’exclusivité territoriale concédée à l’agent commercial
 

 

Il arrive assez souvent que l’agent commercial se voit attribuer un secteur exclusif de prospection.


L’attribution d’un secteur exclusif permet à l’agent commercial d’être rassuré sur la perspective d’une rémunération suffisante en termes de commissions.


Le donneur d’ordre doit naturellement faire respecter cette exclusivité s’il ne veut pas engager sa responsabilité. Il doit notamment s’abstenir de toute prospection par le biais de ses salariés.


Il convient toutefois de rappeler que l’attribution d’un secteur exclusif n’est pas obligatoire.


Cette attribution n’est pas sans conséquences puisqu’il a été jugé que l’agent commercial doit percevoir des commissions sur l’ensemble des ventes réalisées sur son secteur exclusif, même lorsque ce dernier n’a pas participé aux négociations (CJCE, 12 décembre 1996, n° C-104/95).


Cette règle prévaut en l’absence de clause contraire dans le contrat d’agence commerciale.


 


L’exécution des contrats négociés et conclus par l’agent commercial
 

 

Lorsque l’agent commercial conclu des contrats pour le compte du donneur d’ordre et que ce dernier accepte les commandes ainsi passées, il doit procéder à leur exécution.


Cette règle est logique puisque l’agent commercial a droit au paiement de ses commissions lorsque l’exécution du contrat négocié n’a pas été effectuée du fait de manquements imputables au donneur d’ordre.


Il serait trop facile de s’abstenir d’exécuter une commande pour faire échec au paiement de la commission de l’agent commercial.


 

 


Le droit de l’agent commercial à une
indemnité compensatrice en cas de rupture
du contrat d’agence commerciale

 

 


Principes régissant l’indemnité de fin de contrat de l’agent commercial
 

 

L’article L. 134-12 du code de commerce prévoit que l’agent commercial a droit à une indemnité de fin de contrat en cas de   « cessation de ses relations avec le mandant ».


Cette indemnité, due à raison de la fin des relations contractuelles, est censée indemniser l’agent commercial du préjudice subi du fait de la rupture de son contrat.


Naturellement, les parties ne peuvent pas supprimer par avance dans le contrat cette indemnisation prévue par la loi.


L’agent commercial qui souhaite percevoir cette indemnité doit notifier dans un délai d’une année au mandant qu’il entend faire valoir son droit à indemnisation. A défaut, l’agent commercial est déchu de son droit à indemnité (article 134-12 alinéa 2 du code de commerce).

 

Ce délai court à compter de la date de cessation effective des relations contractuelles.


Il faut donc être très vigilant et respecter ce délai en cas de rupture du contrat d’agence commerciale. 
 

 

 


Quand est-ce que l’indemnité de fin de contrat est due à l’agent commercial ?
 


Hypothèse classique : la rupture unilatérale par le
mandant du contrat d’agence commerciale

 

 

Le cas classique d’ouverture du droit à indemnité consiste en une décision de rupture unilatérale par le donneur d’ordre du contrat d’agence commerciale.


Dans cette hypothèse, le mandant décide seul de résilier le contrat de l'agent commercial.


La loi ne fait aucune différence entre les contrats d’agence commerciale à durée déterminée ou indéterminée.

 


Autres hypothèses ouvrant droit à l’indemnité de fin de contrat
 


Indemnité en cas de non-renouvellement du contrat
d’agence commerciale à durée déterminée

 

 

Dans l’hypothèse où le contrat d’agence commerciale conclu pour une certaine durée vient à échéance, la question s’est jadis posée de savoir si l’agent commercial pouvait prétendre à une indemnisation.


La question ne fait désormais plus débat puisque la loi prévoit que l’indemnité est due à raison de « la cessation » des fonctions de l’agent commercial.


Il n’est donc pas nécessaire qu’une rupture contractuelle soit notifiée pour que l’agent puisse prétendre à son indemnité.


La solution est logique : il serait très facile de multiplier les contrats d’agence commerciale à durée déterminée sur une courte période renouvelable, dans le seul but de faire échec au paiement de l’indemnité légale.

 


Indemnité en cas de modification unilatérale des clauses
du contrat d’agence commerciale par le mandant

 

 

Afin de faire échec au paiement d’une indemnité, certains donneurs d’ordre ont tenté par le passé de modifier substantiellement les conditions d’exécution de la mission de l’agent commercial, afin de rendre impossible son action de négociation ou de prospection.


Une telle pratique revient au final à rompre le contrat d’agence commerciale sans le dire.


Ces techniques sont sanctionnées sévèrement par les juridictions : en cas de modification unilatérale drastique du contrat par le donneur d’ordre, l’agent commercial peut solliciter la résiliation judiciaire du contrat d’agence commerciale et percevoir par ce biais son indemnité.
 


Indemnité en cas de décès ou de grave problème de santé de l’agent commercial
 

 

La loi prévoit que l’indemnité de fin de contrat est due à l’agent commercial en cas de cessation de sa mission du fait de son âge, d’une infirmité ou d’une maladie (article L. 134-13 du code de commerce).


L’indemnité est également due à ses ayants droits en cas de décès (article L. 134-12 du code de commerce).


Naturellement, ces dispositions sont uniquement applicables aux agents commerciaux personnes physiques.

 

 


Hypothèses pour lesquelles l’indemnité n’est pas due à l’agent commercial
 


L’absence de droit à indemnité en cas de faute grave de l’agent commercial
 

 

Afin de préserver les intérêts des entreprises ayant recours à des agents commerciaux, la loi a toutefois prévu que l’indemnité n’était pas due à l’agent commercial s’il est établi que ce dernier a commis des fautes graves dans l’exécution de ses fonctions (article L. 134-13 du code de commerce).


La loi ne définit pas la notion de faute grave mais la jurisprudence précise régulièrement qu’il s’agit d’un manquement portant atteinte à la finalité commune du contrat et rendant impossible le maintien du lien contractuel.


Ainsi en est-il par exemple d’une agression verbale et physique commise par l’agent commercial contre un client lors d’un évènement en lien avec l’entreprise.


Il en va de même en cas de défaillances répétées de l’agent commercial dans l’envoi des commandes ou lorsque l’agent s’obstine à refuser d’appliquer les méthodes de vente du donneur d’ordre.


Toutefois, l’entreprise qui met fin au contrat d’agence commerciale en invoquant une faute grave doit pouvoir la prouver.

 

A défaut, l’agent commercial pourra tout de même percevoir l’indemnité de fin de contrat.


Enfin, il ne faut pas que les manquements reprochés à l’agent commercial trouvent leur genèse dans des manquements imputables au mandant.

 


Autres cas de rupture sans indemnité : résiliation par
l’agent commercial et cession du contrat d’agent commercial

 

 

Deux autres hypothèses permettent aux donneurs d’ordres de s’exonérer de leur obligation de payer une indemnité de fin de contrat.


Ainsi, lorsque le contrat est résilié par l’agent commercial, aucune indemnité de fin de contrat ne lui est due.

 
Attention toutefois à ce que cette rupture ne soit pas fondée sur des
fautes commises par le mandant : la situation serait alors toute autre.


Enfin, l’indemnité n’est pas due à l’agent commercial lorsque ce dernier cède, avec l’accord du mandant, sa place d’agent commercial.

 

 


Les modalités de calcul de l’indemnité de fin de contrat 
 

 

La loi prévoit que l’indemnité de fin de contrat vient compenser le préjudice subi par l’agent commercial à raison de la rupture de ses relations contractuelles avec l’entreprise.


L’étendue et le chiffrage de ce préjudice est déterminé amiablement par les parties ou, à défaut, par le juge dans le cadre d’un contentieux judiciaire.


Naturellement, le calcul de l’indemnité dans le cadre de pourparlers s’opère en référence aux montants généralement accordés par les juridictions.


L’analyse des nombreuses décisions rendues à ce sujet montre que l’indemnité est bien souvent fixée à hauteur de deux années de commissions.


Il est rare que le montant retenu par les juges soit inférieur à deux ans de commissions.


Ainsi, l’indemnité est bien souvent proportionnelle au niveau de chiffre d’affaires que l’agent commercial a pu apporter à son mandant.

 

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