Rupture du contrat d’agent commercial : que faire ?
Le cabinet TAILLANTER AVOCATS intervient sur l'ensemble du territoire français en matière d'agence commerciale, notamment en cas de litige afférant à la rupture du contrat d'agent commercial et à la négociation d'une indemnité de fin de contrat.
La rupture du contrat d’agent commercial est, bien souvent, difficilement vécue par les parties tant les conséquences attachées à un tel évènement peuvent être significatives.
Notre cabinet d’avocats, expert en matière d’agence commerciale en France, vous propose un aperçu des points sensibles entourant la rupture des contrats des agents commerciaux.
Résumé en 30 secondes : tout savoir sur
la rupture de l’agence commerciale
-
À la fin du contrat (résiliation d’un CDI d’agence, terme d’un CDD, non‑renouvellement…), l’agent peut prétendre à une indemnité de fin de contrat (sauf exceptions, notamment si une faute grave peut lui être reprochée) ;
-
Un préavis doit être respecté, d’une durée minimum prévue par la loi en fonction de l’ancienneté, sauf en cas de faute grave : à défaut, une indemnité compensatrice de préavis peut être réclamée ;
-
Pour le calcul de l’indemnité, les usages de la profession retiennent souvent une base proche de deux années de la moyenne des commissions, mais cette pratique connaît de nombreuses exceptions fonction des circonstances, d’où l’intérêt de faire une analyse sur mesure pour bien négocier le montant ;
-
L’agent doit réclamer par écrit son indemnité de fin de contrat dans l’année suivant la cessation s’il ne veut pas en perdre le bénéfice ;
-
Les clauses fixant le montant de l’indemnité ou qualifiant d’avance une faute comme « grave » sont en principe réputées non écrites ;
-
Les fautes graves qui ne sont pas mentionnées dans le courrier de rupture ne peuvent désormais priver l’agent de son droit à indemnité, même si elles sont avérées : la rédaction du courrier de rupture doit donc être menée avec la plus grande rigueur ;
-
Une clause de non‑concurrence post‑contractuelle n’est valable que si elle est limitée (temps ≤ 2 ans, espace) et proportionnée. En revanche, contrairement droit du travail, aucune contrepartie financière n’est exigée.
Comment le contrat d’agent commercial peut-il prendre fin ?
Le contrat d’agent commercial peut se terminer de plusieurs façons : résiliation d’un contrat à durée indéterminée (CDI), arrivée du terme d’un contrat à durée déterminée (CDD) sans renouvellement, décès, rupture dans le cadre d’une période d’essai ou, plus rarement, par l’effet de la force majeure.
La cessation des relations produit des effets juridiques différents selon que l’initiative provient du mandant ou de l’agent.
En outre, lorsque le contrat d’agent commercial à durée indéterminée est rompu par le mandant, le régime juridique s’avère totalement différent suivant qu’il est reproché ou non une faute grave à l’agent commercial.
À noter : en cas de rupture anticipée d’un CDD, une réparation spécifique peut couvrir les commissions perdues jusqu’au terme, en plus de l’indemnité de cessation si elle est due.
Vos droits en tant qu’agent commercial en cas de rupture : indemnité de rupture, indemnité de préavis, commissions
Le droit à indemnité de fin de contrat de l’agent commercial
Le droit français et européen reconnaît à l’agent commercial le droit de percevoir une indemnité de fin de contrat en cas de cessation de sa mission.
Il s’agit d’une protection spécialement prévue pour cette profession : sauf exception, l’agent a droit à une indemnité compensatrice pour le préjudice causé par la rupture (perte de commissions futures, frais non amortis…).
L’indemnité de fin de contrat n’est pas toujours due
L’article L.134-13 du Code de commerce prévoit en effet que l’agent commercial ne peut pas bénéficier de l’indemnité de cessation de contrat dans trois hypothèses précises.
La première est celle de la faute grave : si l’agent a commis un manquement rendant impossible le maintien du contrat, comme un comportement déloyal ou un détournement de clientèle, il perd le droit à indemnisation.
La deuxième situation est celle où l’agent prend lui-même l’initiative de rompre le contrat. Dans ce cas, il n’a pas droit à l’indemnité, sauf si :
-
cette décision est provoquée par des circonstances imputables au mandant, par exemple des manquements graves de celui-ci qui l’ont empêché de travailler correctement ;
-
si l’agent est contraint d’arrêter son activité en raison de son âge, d’une maladie ou d’une infirmité.
Enfin, la troisième hypothèse concerne la cession du contrat.
Si l’agent transmet son contrat à un autre agent avec l’accord du mandant, il ne peut réclamer l’indemnité, puisqu’il a tiré avantage de cette transmission.
Préavis dû à l’agent commercial en l’absence de faute grave
En droit français, la loi prévoit que l’agent commercial bénéficie, en cas de rupture des relations contractuelles, d’un préavis, dont la durée dépend de la durée d’exécution du contrat (article L.134-11 du Code de commerce).
La durée de ce préavis augmente avec l’ancienneté de la relation : elle doit être d’au moins :
-
un mois lorsque le contrat a duré un an ;
-
deux mois lorsqu’il a duré entre deux et trois ans ;
-
au moins trois mois au-delà de trois ans.
Le contrat peut toujours prévoir une durée plus longue, auquel cas l’agent commercial pourrait s’en prévaloir.
Mais le contrat ne peut jamais prévoir une durée de préavis plus courte que le minimum légal.
Le préavis doit en principe être donné par écrit et courir jusqu’à son terme, dans de semblables conditions par rapport au passé, faute de quoi la partie qui rompt brutalement s’expose à devoir payer une indemnité compensatrice de préavis.
Cette disposition est d’ordre public, ce qui signifie qu’on ne peut y déroger par une clause qui serait moins favorable à l’agent commercial.
Le mandant qui ne respecterait pas le préavis contractuel ou légal risquerait de devoir payer une indemnité compensatrice de préavis en cas de contentieux judiciaire.
Attention à l’éventuelle clause de non‑concurrence post‑contractuelle
Les clauses de non-concurrence inscrites dans les contrats d’agents commerciaux suscitent la controverse
Les clauses de non concurrence sont souvent acceptées lors de la conclusion du contrat sans considération de leurs effets potentiellement délétères lors de la rupture du contrat d'agent commercial.
Elles empêchent parfois des agents commerciaux de poursuivre leur business, dans un secteur d’activité très spécialisé, pendant une certaine durée.
Elles n’en sont pas moins valables (sous conditions) et il serait particulièrement imprudent de ne pas les respecter, les juridictions étant bien souvent sévères en cas de violation par l’une des parties.
La loi encadre la durée de la clause de non concurrence, qui ne peut excéder deux ans, et son périmètre, lequel doit être cantonné à la clientèle et aux produits du mandant.
Aucune clause de non concurrence ne saurait empêcher l’agent commercial de pouvoir travailler pour le compte d’autres mandant dans un autre secteur d’activité, puisqu’elle est destinée à protéger le mandant.
Faute grave privatrice d’indemnité : ce que cela recouvre en pratique
La faute grave est celle qui porte atteinte à la finalité
du mandat d’intérêt commun et rend impossible le
maintien du contrat.
Cette définition est assez restrictive et montre que la faute grave porte bien son nom : il doit s’agir d’une faute revêtant un degré de gravité suffisant.
En d’autres termes, le manquement doit être si grave qui l’empêche toute poursuite de la relation contractuelle entre le mandant et l’agent commercial.
Il est logique que la loi et la jurisprudence aient restreint la définition de la faute grave dans la mesure où celle-ci emporte des conséquences catastrophiques pour l’agent commercial : la privation de son indemnité de fin de contrat et de son préavis, sans que la clause de non-concurrence ne soit dans le même temps affectée.
Une pratique courante, adoptée par les mandants, consiste à notifier des résiliations pour des « fautes graves » douteuses en vue d’échapper au paiement des indemnités
Une telle stratégie peut être tentante pour les mandants. Toutefois, ces derniers doivent bien garder à l’esprit qu’ils auront, en cas de contentieux ultérieur, la charge de la preuve de l’existence de cette faute grave.
Si, à l’issue d’une procédure, une juridiction devait considérer que cette faute grave n’est pas caractérisée, le mandant peut alors être condamné au paiement d’une indemnité de fin de contrat et d’une indemnité compensatrice de préavis, majorées par d’importants intérêts de retard.
Au final, si une faute suffisamment grave n’est pas caractérisée, le pari peut donc se révéler perdant.
Exemples pratiques de fautes graves
reconnues comme telles par les juridictions
À titre d’exemple, voici des hypothèses où une faute grave a pu être retenue par les juridictions en France :
-
détournement de clientèle, déloyauté manifeste (cas le plus courant) ;
-
non‑respect d’obligations essentielles malgré des alertes préalables en ce sens (tarifs, exclusivité, objectifs) ;
-
insuffisance de résultats persistante couplé à un manque d’implication, refus d’adaptation, prospection défectueuse, mauvaise volonté délibérée de l’agent commercial ;
-
conclusion de contrats en ayant une parfaite connaissance de l’insolvabilité de certains clients.
La faute grave est appréciée concrètement,
au cas par cas, par les juridictions
Une faute considérée comme grave peut finalement être jugé comme une faute simple, si, par exemple, le mandant n’a jamais transmis d’alertes à son agent, a toléré la situation ou si les manquements de l’agent commercial trouvent leur source dans des manquements commis par le mandant lui-même (absence de transmission de catalogues, dénigrement auprès des clients …).
Chaque cas donc être analysé concrètement, « sur mesure », afin qu’un bon diagnostic soit réalisé.
Comment est calculée l’indemnité de fin de contrat de l’agent commercial ?
Aucune barème légal n’est prévu : le juge répare tout le préjudice né de la rupture, en faisant bien souvent appel à un « usage » dit des « 2 ans de commissions »
La loi est muette quant à la méthode à appliquer pour calculer l’indemnité de fin de contrat de l’agent commercial.
Pour la fixation de l’indemnité, la prévoit uniquement que l’entier préjudice de l’agent doit être réparé par ladite indemnité.
Dans le silence des textes, la jurisprudence a développé un usage consistant à accorder à l’agent commercial une indemnité de fin de contrat de 2 années de commissions calculées par rapport à la moyenne des 2 ou 3 dernières années d’exécution du contrat.
Exemple : un agent commercial a perçu un total de commissions de 107 450 euros en 2023, 80 000 euros en 2024 et de 132 590 euros sur l’année civile 2025 ; l’indemnité de fin de contrat pourrait alors être égale à :
-
213.360,00 euros (moyenne mensuelle des trois dernières années 2023, 2024 et 2025 de 8 890 euros x 24 mois) ;
-
212.590,00 euros (moyenne mensuelle des deux dernières années 2024 et 2025 de 8 857,91 euros x 24 mois).
Cette indemnité se cumule avec l’indemnité compensatrice de préavis, si celui-ci n’a pas pu être exécuté ou a été exécuté selon des conditions désavantageuses.
Attention : le calcul de l’indemnité de fin de contrat selon l’usage des 24 mois de commissions n’a rien d’immuable
De nombreuses juridictions refusent, dans des circonstances particulières, de faire application de cet usage.
Par exemple, il en va parfois ainsi lorsque :
-
le contrat d’agent commercial a connu une durée d’exécution assez courte, inférieure à 5 ans ;
-
l’agent commercial a réalisé de faibles résultats et a manqué d’implication ;
-
l’agent commercial ne s’est vu imposer aucune clause de non-concurrence, situation lui permettant de se retourner rapidement vers un autre mandant du même secteur .
En outre, lorsque le contrat d’agent commercial n’a généré aucune commission, de nombreuses juridictions refusent d’accorder une indemnité de fin de contrat.
Les clauses fixant le montant de l’indemnité de rupture sont inopérantes … sauf si elles avantagent l’agent commercial
Enfin, il convient de souligner que de nombreux contrat d’agents commerciaux comportent des clauses fixant par avance le montant de l’indemnité à laquelle l’agent peut prétendre.
Malgré le caractère très répandu de cette pratique, il est important de souligner qu’une telle clause est jugée nulle et, par suite, réputée non écrite : la loi prévoit qu’il est impossible pour les parties de déterminer à l’avance l’indemnité de fin de contrat.
En cas de négociations suite à une rupture de contrat, il serait ainsi dommage de revendiquer un montant défavorable inscrit au contrat d’agent commercial sans réclamer la réparation de l’entier préjudice subi.
Toutefois, il arrive parfois que les montants prévus par avance dans le contrat soient avantageux.
Dans une pareille hypothèse, l’agent commercial peut s’abstenir de revendiquer la nullité de la clause et réclamer l’octroi de l’indemnité fixée contractuellement.
Là encore, une analyse sur mesure, effectué par un avocat spécialisé en droit de l’agent commercial, permettra à l’agent évincé de faire le bon choix.
Les pièges procéduraux entourant la rupture du contrat d’agent commercial
Premier délai piège : le délai d’un an pour faire valoir son intention de percevoir une indemnité
La notification d’une rupture du contrat d’agent commercial déclenche un certain nombre de délais qu’il faut impérativement respecter afin d’espérer obtenir une indemnisation.
L’alinéa 2 de l’article L 134-12 du Code de commerce prévoit que l’agent commercial perd son droit à indemnité s’il ne notifie pas à son mandant, dans un délai d’un an à compter de la cessation des relations contractuelles, qu’il entend faire valoir ses droits.
Il s’agit d’une déclaration d’intention, qui doit être formulée par écrit, pour d’évidentes raisons probatoires.
Il n’est pas nécessaire de mandater un commissaire de justice : l’envoi d’un courrier recommandé avec accusé de réception suffit.
En revanche, l’envoi d’un simple mail nous paraît imprudent, là encore pour des raisons probatoires.
Deuxième délai piège : la prescription légale ou contractuellement prévue (délai pour agir en justice)
Si le délai de notification d’un an est respecté, l’agent dispose alors théoriquement d’un délai de 5 ans pour agir, à peine de prescription, devant les juridictions en vue de faire valoir ses droits.
Attention toutefois : certains contrats prévoient une prescription abrégée des actions ouvertes à l’agent commercial. Il faut donc être vigilant et consulter rapidement un avocat spécialisé afin d’éviter ce deuxième piège.
Le non-respect du délai de prescription produit les mêmes effets que l’absence de notification dans le délai d’un an : l’agent commercial perd alors son droit à réparation.
Checklist : que faire immédiatement en cas de rupture du contrat d’agent commercial ?
Le recours à un avocat spécialisé afin d’être assisté en cas de rupture du contrat d’agent commercial apparaît plus que souhaitable afin d’éviter de commettre des erreurs évitables.
Avant de rencontrer votre conseil, il paraît toutefois important de mettre en œuvre un certain nombre d’actions :
-
Rassembler des pièces : contrats, avenants, commissions (≥ 3 ans), objectifs, emails, LRAR, fichiers excel … ;
-
Eviter d’écrire des mails ou des SMS de remontrances, sous le coup de l’émotion, à l’attention des équipes du mandant ;
-
Télécharger immédiatement le contenu de votre boite mail si cette dernière est gérée par le mandant ;
-
Conserver les documents en lien avec les commandes, afin de justifier de votre intervention pour réclamer des commissions qui vous seraient dues, notamment au titre du droit de suite.
Pour finir : notre « FAQ » sur la rupture du contrat d’agent commercial
L’agent commercial a-t-il toujours droit à une indemnité en cas de rupture ?
Oui, sauf dans certains cas : la faute grave de l’agent, la résiliation à son initiative injustifiée (sauf fautes du mandant rendant impossible la poursuite de sa mission, âge, infirmité), cession de sa carte ou, plus rare, un cas de force majeure.
Quelle est la base usuelle de calcul de l’indemnité ?
Les tribunaux retiennent souvent une référence équivalente à deux années de commissions brutes (calculées sur la moyenne des trois dernières années), mais cette base peut être ajustée selon les circonstances.
L’indemnité peut-elle être réduite ?
Oui, dans plusieurs hypothèses : faible ancienneté, absence de clause de non-concurrence, pas de commissions facturées, faible implication, avantages particuliers consentis par le mandant, … l’indemnité est rarement inférieure à 12 mois de commissions et très rarement inférieure à six mois de commissions.
Peut-on dépasser l’usage des 2 années de commissions pour le calcul de l’indemnité de fin de contrat ?
Oui. Certaines décisions ont accordé 2,5 à 3 ans de commissions lorsque les investissements étaient importants ou la clientèle substantiellement développée. Mais cela reste rare.
Le délai pour réclamer l’indemnité est-il strict ?
Oui. L’agent doit absolument notifier, dans l’année suivant la cessation effective du contrat, son intention d’obtenir réparation du préjudice subi (art. L.134-12 c. com.).
Passé ce délai, il est déchu de son droit.
Il doit en outre respecter le délai de prescription, normalement de 5 ans, sauf clause contraire dans le contrat.
Les négociations amiables interrompent-elles ce délai d’un an ?
Non. Même en cours de discussions, l’agent doit respecter les délais impératifs : il faut notifier par écrit ses intentions dans le délai d’un an et saisir le juge si les discussions amiables s’enlisent, pour ne pas tout perdre.
Comment doit-on formuler la demande d’indemnité ?
Au stade amiable, il est possible de réclamer une indemnité par courrier. Il est préférable de transmettre un courrier recommandé avec accusé de réception. En revanche, en cas de demande judiciaire, il faudra absolument procéder par assignation. Dans la plupart des cas, l’avocat sera obligatoire, notamment si la demande excède la somme de 10 000 euros.
Quelle est la durée du préavis ?
Sur le plan légal, l’indemnité de préavis dépend de l’ancienneté : 1 mois la première année, 2 mois la deuxième, 3 mois au-delà (art. L.134-11 c. com.).
Il s’agit là de minima qui peuvent être augmentés par une clause du contrat.
Que se passe-t-il si le préavis n’est pas respecté ?
La partie fautive doit payer une indemnité compensatrice de préavis, distincte de l’indemnité de rupture, à l’instar du régime applicable aux salariés.
Le point de départ du préavis est-il la date d’envoi de la lettre ?
La question suscite des controverses en jurisprudence. On considère généralement que le préavis court à compter de la notification, c’est-à-dire à compter de l’envoi de la lettre de rupture.
Dans quels cas le préavis n’est pas dû ?
Le mandant peut éviter d’accorder un préavis à l’agent commercial en cas de faute grave ou de force majeure, cette dernière hypothèse étant particulièrement rare …
Qu’est-ce qu’une faute grave de l’agent ?
Un comportement portant atteinte à la finalité commune du contrat et rendant impossible la poursuite du contrat. La faute grave nécessite donc le départ immédiat de l’agent : déloyauté, détournement de clientèle, prospection quasi inexistante, insultes envers la clientèle, défaillance totale dans le suivi des clients, représentation de produits concurrents sans autorisation …
Cette définition impose donc au mandant d’agir vite car, en cas de tolérance, la faute n’empêche pas le maintien du contrat.
En outre, en cas de manquements à l’obligation de prospection, le mandant doit transmettre des avertissements préalables afin de montrer que la situation la préoccupait et qu’il n’a eu d’autres choix que de se séparer de son agent commercial.
Le mandant peut-il invoquer une faute découverte après la rupture ?
Ce fut longtemps possible. Néanmoins, depuis un récent revirement de jurisprudence, une telle pratique n’est plus tolérée : les fautes qui ne sont pas mentionnées dans le courrier de rupture ne peuvent permettre au mandant d’échapper au paiement d’une indemnité de fin de contrat.
L’agent peut-il reprocher au mandant ses propres manquements ?
Oui, certaines fautes du mandant (retards de livraison, absence d’échantillons, désorganisation) neutralisent les reproches faits à l’agent.
Les clauses excluant l’indemnité sont-elles valables ?
Non, elles sont réputées non écrites. La présence d’une telle clause n’empêche pas l’agent commercial de réclamer l’octroi d’une indemnité de fin de contrat, s’il peut y prétendre.
Une clause fixant une indemnité forfaitaire est-elle licite ?
Oui et Non : il n’est théoriquement pas possible de fixer le montant de l’indemnité de contrat par avance. L’agent commercial veillera donc à ne pas se laisser duper par une éventuelle clause défavorable insérée en ce sens dans le contrat, car il s’agit d’une pratique très courante.
En revanche, si par extraordinaire la clause prévoit une indemnité fort avantageuse par rapport à ce qui pourrait être accordé par une juridiction, l’agent commercial aura alors l’occasion de faire appliquer cette clause, car lui seul dispose du droit d’invoquer la nullité de l’indemnité forfaitaire insérée dans le contrat d’agent commercial.
Quelles conditions doit respecter une clause de non-concurrence post-contractuelle de l’agent commercial ?
Elle doit être : écrite, limitée à deux ans maximum, restreinte dans son secteur géographique et aux produits/clients concernés.
Si la clause ne respecte pas ces conditions, elle peut être déclarée nulle ou non écrite (exemple : clause interdisant toute activité professionnelle pendant 48 mois, jugée disproportionnée).
En revanche, contrairement au droit du travail, aucune contrepartie financière n’est exigée en matière d’agence commerciale.
Quid des clauses interdisant à l’agent commercial de recruter l’équipe de l’autre partie ?
Ces clauses sont valables si elles sanctionnent le détournement de personnel.
Attention toutefois : même sans clause, il peut être illicite de procéder à un démarchage abusif des équipes du mandant, la situation pouvant alors relever de la notion de concurrence déloyale.
Un agent peut-il renoncer à son indemnité par avance dans le contrat ?
Non, toute renonciation anticipée est nulle. Elle n’est valable qu’après la rupture, en connaissance de cause. Cela étant dit, personne ne forcera l’agent à réclamer son dû à l’issu du contrat …
N'hésitez pas à contacter notre cabinet d'avocats en cliquant ICI pour obtenir de plus amples informations, un diagnostic de la situation et un chiffrage concret de l'enjeu du litige.
AUTRES PAGES QUI PEUVENT VOUS INTÉRESSER :
Agent commercial Droit de la distribution Droit de la franchise